En marketing digital, los embudos de venta nos ayudan a gestionar un path o camino que realiza nuestro cliente potencial para hacer una compra. Se llama embudo de ventas ya que como embudo, el prospecto pasa por diferentes etapas de consciencia. Estas etapas lo llevarán desde darse cuenta que tiene una necesidad, hasta evaluar y decidir que nuestro producto o servicio cubre estas necesidades. Por esto es de vital importancia que nuestros embudos de venta sean efectivos.

Cuando hagamos una estrategia de marketing digital, hay que tomar en cuenta la creación, evaluación y optimización de nuestros embudos de venta. Esto con la intención de que propiciemos ciertos resultados sobre los que podamos tener control, en lugar de dejar que las cosas sucedan por sí solas. 

¿Cómo funciona un embudo de ventas? 

El embudo de ventas es un recorrido que realiza nuestro cliente potencial y que en cada etapa va evaluando las características de nuestro producto o servicio frente a sus necesidades. Por lo que necesitamos acompañar a nuestro cliente potencial en cada etapa del recorrido para que encuentre la información que necesita, realice la compra, permanezca con nosotros y además nos recomiende. Ya que el embudo de ventas no debe terminar con una compra, si no con la fidelización y creación de embajadores de marca.

La estructura base de los embudos de venta es conocida como AIDA, por los cuatro elementos básicos que incluye:

• ATRACCIÓN: es donde empieza el embudo. Aquí es donde se genera el primer contacto y consciencia de nuestra marca. Este contacto puede hacerse a través de varios canales; anuncios, redes sociales, marketing de contenidos y relaciones públicas.
• INTERÉS: en esta segunda parte del embudo, los clientes potenciales ya saben que existimos, por lo que debemos trabajar para que se interesen en saber más sobre nuestros productos/servicios. En esta etapa se puede aprovechar el email marketing para generar clientes potenciales y hacer un seguimiento más personalizado de los mismos. En esta liga, te contamos qué tomar en cuenta al realizar campañas de email marketing.   
• DECISIÓN: esta es la etapa de la evaluación de nuestro producto, pues los clientes potenciales se están tomando el tiempo para tomar una decisión de compra. En esta etapa debemos de estimular la decisión con marketing de contenidos.
• ACCIÓN: se considera la última etapa del embudo como tal, sin embargo es importante considerar que una venta no es la acción final que buscamos, si no que apenas es el inicio que nos llevará a generar más ventas tanto con este nuevo cliente adquirido, como con su círculo cercano a quienes nos pueda recomendar. 

Antes de hacer nuestro embudo de ventas.

Antes de que comencemos con la creación de cada etapa del embudo, ten en cuenta algunos principios básicos de marketing digital: 

1. Delimitar y enfocar con claridad el modelo de negocio. Esto quiere decir que entendamos los tipos de productos o servicios que queremos vender, junto con su comportamiento, modelo de ingreso, etc. para definir el enfoque que tendrá nuestro embudo.  
2. Definir al buyer persona: de acuerdo a cada producto o servicio debemos como siempre identificar y definir a nuestro buyer persona, cuál es su necesidad y cómo es que se la solucionamos. El embudo debe ser personalizado a cada grupo de usuarios que deseamos convertir. Aquí nos apoyamos del primer punto, pues es probable que necesitemos más de un embudo.
3. Creación de contenido digital: el contenido es lo que alimenta cada etapa del embudo. Hay que pensar en el tipo de contenido específico para cada etapa de consciencia en la que el usuario se encuentre, para encontrar los disparadores que nos ayudarán a avanzarlo a la acción.
4. Tráfico: ten en cuenta que necesitamos flujo constante de tráfico. El tráfico se clasifica como frío, usuarios que no conocen nuestra marca. Templado, usuarios que ya han interactuado con la marca y saben de nuestros productos o servicios. Caliente, son los usuarios que ya saben a la perfección cuál es la solución que ofrecemos a sus necesidades. Con el punto tercer punto logramos calentar el tráfico. 
5. Niveles de consciencia: finalmente, identificar el nivel de conciencia de los usuarios y en dónde se encuentra cada cliente potencial.

Los niveles de consciencia del usuario 

De acuerdo a Eugene Schwartz, copywriter y autor del libro Breakthrough Advertising, definió un modelo de consciencia de los clientes potenciales, de acuerdo al nivel de consciencia del problema sobre el cual tienen una necesidad. Cada nivel nos indica la forma en la que debemos acercarnos a los clientes potenciales, para no utilizar el mismo tipo de mensajes y contenidos para todos.

1. Inconsciente: es la parte de los usuarios que son clientes potenciales, pero que no son conscientes de nuestra marca o nuestras soluciones. En algunos casos tampoco son conscientes de tener la necesidad que nuestro producto o servicio les resolverá.
2. Consciente del problema: los usuarios ya son conscientes de que tienen una necesidad, problema o deseo, por lo que comienza a buscar una solución.
3. Consciente de la solución: los usuarios en este nivel ya han realizado una investigación sobre la solución para su necesidad, deseo o problema, pero aún no han tomado una decisión.
4. Consciente de tu solución (producto/servicio): aquí los clientes potenciales ya saben que tienen una necesidad y ya saben que nosotros somos el prospecto que les dará la solución, por medio de nuestros productos o servicios, por lo que necesitan un disparador que los haga tomar esta acción.
5. Totalmente conscientes: los clientes potenciales ya decidieron, por lo que ya probaron nuestro producto/servicio y nos conocen por completo.

Entender estos niveles de consciencia nos ayudará a crear y optimizar embudos de ventas y campañas de remarketing, ya que podremos ajustar la comunicación y contenidos para cada nivel.

Ya estamos list@s para crear nuestros embudos de venta.

La primera etapa, ATRACCIÓN, requiere atraer a la mayor cantidad de usuarios, es decir generar awareness de marca, ya que el usuario se encuentra en el nivel inconsciente. Nuestro call to action o CTA deberá ser, tener nuevos seguidores en todos nuestros canales digitales. Aquí requerimos enseñarle nuestros conocimientos y cualidades a los usuarios para construir nuestra marca.

Considera:

• Estrategias de SEO y SEM.
• Contenido en redes sociales.
• Estrategias de posicionamiento de tu marca.

El contenido más funcional son:

• Posts en redes sociales 
• Videos
• Podcasts
• Artículos en tu blog 
• Guías o whitepapers

Cómo medirlo:

• Nuevos usuarios a nuestro sitio web a través de la diversidad de nuestros canales.
• Tasa de rebote.

La segunda etapa, INTERÉS, requiere atraer a los usuarios que ya saben lo que desean o necesitan para convertirlos a una base de datos. El cliente potencial se encuentra en el nivel consciente del problema. Nuestro CTA deberá ser, el registro del cliente potencial a través de nuestros canales. Aquí requerimos generar el mejor porcentaje de conversión por contenido. Recuerda que el usuario no está listo para comprar todavía, no quiere que le vendamos, solamente quiere saber cómo solucionar su problema o necesidad.

Considera:

• Iniciar el lead scoring (calificación de leads de acuerdo a su verdadera intención de compra).
• Ingreso del lead a la base de datos.
• Personalizar las comunicaciones e interacciones con los leads.
• Creación de comunidad.

El contenido más funcional son:

• Webinars 
• Talleres o eventos
• Ebooks
• Casos de estudio 

Cómo medirlo:

• Generación de nuevos leads.
• Tasa de conversión.

La tercera etapa, DECISIÓN, requiere demostrar a los usuarios que nosotros podemos ayudarles en su necesidad. El cliente potencial se encuentra en el nivel consciente de la solución, pues ya conocen sus problemas y cómo podrían solucionarlos. Nuestro CTA deberá dirigirse a la intención de compra. Aquí requerimos demostrarle que nosotros tenemos la solución que busca. 

Considera:

• Demostrar los casos de éxito.
• Generar contenido persuasivo y de comparación.
• Generar flujos de email marketing personalizado, que hable de las soluciones que puede obtener.

El contenido más funcional son:

• Casos de éxito a manera de storytelling
• Reseñas de productos. 
• Demostraciones o pruebas gratuitas.
• Contenido comparativo.
• Email marketing personalizado.

Cómo medirlo:

• Visitas únicas a las páginas comerciales.
• Tasa de apertura del flujo de emailing.

La cuarta etapa, ACCIÓN, es el momento de generar las conversiones. Requerimos oficializar la venta. El cliente potencial se encuentra en el nivel consciente de tu solución, pues ya conoce su necesidad y conoce nuestro producto/servicio como su solución. Nuestro CTA deberá dirigirse a la compra del producto o servicio. Aquí necesitamos activar los disparadores mentales que lo llevarán a la decisión, y brindarle seguridad, rapidez y sencillez en su compra. 

Considera:

• Contar con disparadores mentales de urgencia o escasez de una oferta.
• Contenido que hable sobre las garantías o respaldos.
• Optimización de todos los métodos de pago, mejor si contamos con todas las opciones de pago.
• Remarketing

El contenido más funcional son:

• Descuentos o promociones de tiempo limitado (escasez).
• Beneficios adicionales. 
• Contenido que le esclarezca las ventajas o beneficios más allá del precio.
• Solución a preguntas frecuentes.

Cómo medirlo:

• Ventas efectivas, en comparación con el objetivo.
• Tasa de conversión.

La quinta etapa, es FIDELIZACIÓN, pues como comentamos el embudo no termina con la venta. Es el momento de aprovechar el “boca en boca”, pero para esto tenemos que estar atentos al feedback de nuestros consumidores, de nuestra calidad y de las mejoras que podríamos hacer a nuestro producto/servicio. Requerimos seguir conquistando a nuestro cliente y recordarle que con nosotros tiene sus necesidades cubiertas. El cliente se encuentra en el nivel totalmente consciente, pues ya nos han comprado. Nuestro CTA deberá dirigirse a activar y darles la bienvenida al ecosistema de nuestra marca.

Aquí requerimos que tengan una experiencia de compra y uso del producto/servicio satisfactorios, darle seguimiento, que el cliente se sienta feliz de estar con nosotros, pues las ventas son cíclicas. 

Considera:

• Brindar un onboarding de bienvenida y uso del producto/servicio, como información de uso, garantías, seguimiento.
• Contar con un plan de referidos, que le permita el canje de puntos por sus recomendaciones.  
• Brindar algunos complementos a lo contratado, como soporte prioritario, asistencias sin costo, garantías o consultorías.
• Ajustar el tipo de comunicación al de cliente, es decir, brindarle contenidos nuevos para seguirle conociendo y validando, escuchar y hablar con el cliente. No regresarlo a la primera etapa del embudo. 

El contenido más funcional son:

• Upselling, incrementar el valor de su compra con productos de la siguiente gama o mayores beneficios.
• Cross selling, venta cruzada de artículos o servicios complementarios, que incentiven una compra adicional.

Cómo medirlo:

• Nivel de satisfacción del cliente.
• Tasa de apertura del flujo de emailing de bienvenida.
• Tasa de uso.

Por último, recuerda que siempre debemos realizar los análisis y mediciones de los KPI’s del embudo para que podamos realizar las optimizaciones necesarias. Hay que apoyarnos de herramientas digitales como Analytics, Google Tag Manager, A/B testings. 

Debemos automatizar lo más que se pueda para centrarnos en el análisis estratégico de los embudos.

¿Y tú ya has elaborado tus embudos de venta de manera estratégica? ¿Qué resultados has obtenido? ¿Con qué contratiempos o hallazgos te has topado? 

Cuéntanos en los comentarios.